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讓客戶信任你？與其下跪發(fā)毒誓，不如學(xué)會(huì)這六大方法

讓客戶信任你？與其下跪發(fā)毒誓，不如學(xué)會(huì)這六大方法

取信任源的六個(gè)途徑：

1、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

2、真實(shí)的反權(quán)威

3、有細(xì)節(jié)才可信

4、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：人性尺度原則

5、西納特拉測(cè)試

6、可檢驗(yàn)認(rèn)證：交給顧客自己判斷

跟某床墊品牌開咨詢會(huì)，客戶談到了一個(gè)問題：我們的銷售員在做產(chǎn)品推介的時(shí)候，顧客不信任我們：

我們說我們是純正的澳大利亞進(jìn)口，客戶不相信；我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；我們說我們是百年品牌，不會(huì)騙人的，客戶說都沒聽過你們，不相信。

銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。

這還真是個(gè)嚴(yán)重的問題，因?yàn)樵谙M(fèi)者的頭腦里：

在企業(yè)的營(yíng)銷推廣中，必須明確的三大必要條件是：

• 理解問題
• 動(dòng)機(jī)問題
• 信任問題

理解問題：你是誰（你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案）

動(dòng)機(jī)問題：消費(fèi)者為什么選你（在眾多的備選解決方案中，你有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)（比較優(yōu)勢(shì)）讓顧客選擇你）

信任問題：消費(fèi)者為什么愿意相信你說的（你說你流弊就流弊啊，消費(fèi)者為啥要相信？）

在這三個(gè)問題中，信任問題是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，畢竟選擇購(gòu)買哪家的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是建立在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

那么，與賭咒發(fā)誓相比，有哪些好的辦法讓客戶信服呢？統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，品牌獲取顧客信任的來源，大部分來自這6個(gè)方法：

一、借助外來的力量創(chuàng)造信任

1、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

“這本書講英語語法講得特別好，推薦你讀?！?懷疑“這本書是俞敏洪在語法方面，唯一推薦的一本書。” 相信

“這種空氣凈化器很好用，功能強(qiáng)大，推薦你用?！?懷疑

“這種空氣凈化器很好用，給我們做PM2.5‘科普’的美國(guó)大使館就是用的這款凈化器?！?相信

為什么第一句懷疑，第二句開始相信？因?yàn)橄M(fèi)者沒有充足的時(shí)間去深入研究一個(gè)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡(jiǎn)化決策的捷徑出現(xiàn)了：跟隨權(quán)威。

權(quán)威人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)那么厲害，他們推薦的肯定不會(huì)錯(cuò)啊！

農(nóng)夫山泉廣告中出現(xiàn)的權(quán)威專家

通常存在的權(quán)威有三類：

• 權(quán)威專家：不解釋
• 權(quán)威機(jī)構(gòu)：不解釋
• 名人或紅人：比如羅納爾多推薦金嗓子喉寶（大羅心中一萬只草泥馬在奔騰），比如范冰冰開始在小紅書轉(zhuǎn)型帶貨達(dá)人。

但是，當(dāng)企業(yè)找不到或者沒有資源讓權(quán)威替自己發(fā)聲的話，又該怎么辦呢？我們還可以利用反權(quán)威可信。

2、真實(shí)的反權(quán)威

所謂反權(quán)威，就是平凡生活中的“真人真事真感情”。由于普通并且真實(shí)，更加貼近你我，因此也更加可信。

在農(nóng)夫山泉二十周年的TVC中，并沒有知名人士或者明星大腕，而是講述了一名普通送水工的故事。

《最后一公里》

“我也是大自然的搬運(yùn)工”

同樣深諳“反權(quán)威可信”的，還有螞蟻金服。

反權(quán)威的利用，在于故事的挖掘。一個(gè)好故事，可以成就一個(gè)企業(yè)（參見此前的推送，賈里德的故事如何成就了賽百味）

但是，當(dāng)企業(yè)沒有權(quán)威也沒有反權(quán)威這些外來可信源時(shí)，又該怎么辦呢？答案是利用企業(yè)的內(nèi)在可信源。

二、借助內(nèi)在的信任源

3、有細(xì)節(jié)才可信

大塊的信息和框架的信息，往往不如細(xì)節(jié)信息更令人信服。

比如法官在審理證人所說的證詞是否真實(shí)時(shí)，會(huì)依靠他描述的細(xì)節(jié)來裁定，是否采信。

比如決定死忠球迷地位的，往往不是誰知道球隊(duì)的主體信息，而是誰掌握了球隊(duì)的細(xì)節(jié)信息。

比如某餐廳說自己人性化，可以證明的往往都是這樣的細(xì)節(jié)信息

把香腸切成這樣，方便筷子夾取

餐廳紙巾前面折得比較短，既方便抽取，

又可以防止手將其他紙巾弄臟。

在電梯設(shè)立可以用腳踢的按鈕

恰當(dāng)好處的生動(dòng)細(xì)節(jié)，往往令人信服和贊嘆，能夠很好的支撐企業(yè)的核心觀念。當(dāng)你需要體現(xiàn)差異化、專業(yè)性或核心價(jià)值時(shí)，可以尋找優(yōu)秀的細(xì)節(jié)，然后放大宣傳。

借助內(nèi)在信任源的另一辦法，是利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

4、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：符合人性尺度原則

每一個(gè)人都知道用數(shù)據(jù)說明觀點(diǎn)，但單純的拿數(shù)據(jù)做輸出并不能說明什么。

比如我們說：

爆米花等休閑食品不健康

這句話很抽象。如果稍微具體一點(diǎn)，我們可以列出數(shù)據(jù)：

爆米花中含有過多的脂肪酸，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸。

但是第二句就更可信了嗎？并不。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對(duì)于“37克的飽和脂肪酸”完全沒有概念。因此，需要把數(shù)據(jù)放到人們的日常語境中：

爆米花中含有過多的脂肪酸，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸，相當(dāng)于吃掉6個(gè)漢堡包+一杯可樂（數(shù)據(jù)是虛擬的）。

一份爆米花=6個(gè)漢堡 + 一杯可樂

不管你干什么行業(yè)，隨便拋出一個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)任何人來說都是陌生的，人們完全不知道這個(gè)數(shù)字代表什么。所以，要把數(shù)據(jù)放在更人性、更日常的語境中，讓數(shù)字符合人性尺度原理，才能讓人信服（可以參考上一篇推送：跟錘子學(xué)盤活數(shù)據(jù)）。

5、西納特拉測(cè)試

西納特拉并不是科學(xué)家。西納特拉，是上世紀(jì)美國(guó)的著名的歌手。他在經(jīng)典名曲《紐約，紐約》中唱到：“如果我在這兒能成功，到哪兒都能成功”。

因此，人們用他的名字定義了一大信任原則——西納特拉測(cè)試：如果你在某一領(lǐng)域取得了令人信服的成績(jī)，那么到其他領(lǐng)域也都能讓人信服。也就是我們營(yíng)銷行業(yè)中常說的頭部資源，和極端案例。

（1）頭部資源，就是遴選品牌最為嚴(yán)苛的那些機(jī)構(gòu)和個(gè)人。比如你要是能拿下美聯(lián)儲(chǔ)的安保合約，全世界其他銀行的安保要求你就都能達(dá)到；比如你的產(chǎn)品要是能被某些大領(lǐng)導(dǎo)臨幸，那你的產(chǎn)品品質(zhì)多半沒人會(huì)質(zhì)疑。

當(dāng)年服務(wù)魯花，就是憑借“人民大會(huì)堂國(guó)宴用油”

這一頭部資源，迅速由一個(gè)地方品牌紅遍全國(guó)。

（2）極端案例，在營(yíng)銷行業(yè)中多以公關(guān)事件出現(xiàn)。比如當(dāng)年某些品牌為了證明自己的環(huán)保漆安全、無害，因此操作了公關(guān)事件

他們的領(lǐng)導(dǎo)在媒體面前，把自家的油漆給喝了……

這個(gè)事件的副作用，就是業(yè)內(nèi)企業(yè)為了證明產(chǎn)品安全，一言不合就喝油漆的傳統(tǒng)蔚然成風(fēng)……

一旦企業(yè)取得頭部資源的信任，或者通過了某些極端案例，我們就說他們通過了西納特拉測(cè)試。這也是令人信服的第五種辦法，最后一種，也是消費(fèi)者互動(dòng)最多的，叫做可檢驗(yàn)認(rèn)證。

6、可檢驗(yàn)認(rèn)證：交給消費(fèi)者自己判斷

當(dāng)企業(yè)對(duì)自己的某個(gè)決定性屬性非常有信心，或者找到對(duì)手軟肋的情況下，會(huì)采用可檢驗(yàn)認(rèn)證的方式，讓顧客自己去驗(yàn)證。

里根當(dāng)年在競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，卡特尋求連任。里根找到卡特的軟肋是經(jīng)濟(jì)問題，他本可以把重點(diǎn)放在數(shù)據(jù)上：高通脹、高失業(yè)率、高利率等。但他卻沒有，他把問題丟給了大眾，他在很多場(chǎng)合問選民：

你有沒有覺得，現(xiàn)在是比4年前更好呢？

選民們?cè)趯徱暳俗约旱纳詈?，覺得自己并沒有比4年前更好。因此投票給了里根。可檢驗(yàn)認(rèn)證在“信服”上的威力不容小覷。

另一個(gè)典型案例，是當(dāng)年羅永浩VS西門子冰箱。在羅永浩反復(fù)宣傳西門子冰箱順手關(guān)門會(huì)反彈、關(guān)不上門的情況下，當(dāng)時(shí)的國(guó)美、蘇寧的畫風(fēng)是這樣的。

每一個(gè)經(jīng)過西門子展區(qū)的消費(fèi)者，都會(huì)去打開冰箱、順手帶門，然后觀察門會(huì)不會(huì)反彈

——盡管他們壓根就沒想買……

希望下一次有客戶咨詢“該如何建立信任”時(shí)，每個(gè)人都知道該從何入手。