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—— 卡耐基《人性的弱點(diǎn)》

如果你問：職場上最重要的能力是什么？

我想必不可少的是：會(huì)說話的能力。

也許你會(huì)質(zhì)疑：誰不會(huì)說話呢？

的確，除了聾啞人外，我們每個(gè)人都會(huì)說話。然而，能說好話、善溝通的人卻少之又少。

在職場中，你是否經(jīng)歷過這樣的時(shí)刻：

自己辛苦做的方案，因?yàn)椴粫?huì)表達(dá)，最終只能將展示成果的機(jī)會(huì)拱手讓給別人；

向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，常常語無倫次說不到重點(diǎn)，本來滿腦子的想法，卻只能潦草收場；

跟同事溝通時(shí)，本來5分鐘就能說明白的事，愣是講了半個(gè)小時(shí)，對方還一頭霧水......

工作中，不管你想不想，都不可避免要與人打交道。

有些人，一開口就贏了，因?yàn)樗麄兗饶苡行П磉_(dá)自我，又能讓他人感覺舒服；

有些人，卻還停留在無效溝通，說了半天對方也不明白自己想表達(dá)的意思，既委屈又無奈。

溝通作為最基礎(chǔ)的能力，往往也是絕大多數(shù)人最容易忽略的一項(xiàng)能力。那么，溝通到底如何影響著我們的工作呢？

讓我們來看一個(gè)故事。

銷售員小A接到老板的電話，交代她協(xié)助接待一位客戶，這位客戶是老板親戚帶來的。

小A和主管張三一同帶著老板的親戚和他介紹的客戶到工廠參觀，參觀完親戚對小A說盡快完成報(bào)價(jià)。

可小A覺得客戶根本沒有意向要買機(jī)器，所以她給老板打了電話。

小A說：“老板，我今天帶了趙哥和他朋友去看了機(jī)器，但我覺得他們不會(huì)買，所以我就不按趙哥的要求去報(bào)價(jià)了，向您匯報(bào)一聲?！?/span>

老板問：“他們都親自跑到咱們廠里來了，怎么會(huì)不想買？你最好按趙哥的要求把報(bào)價(jià)做出來?！?/span>

小A覺得很委屈，這個(gè)客戶十有八九是不會(huì)買的，為什么老板不相信自己的判斷，還要讓她浪費(fèi)時(shí)間去整理那些復(fù)雜的定制報(bào)價(jià)。

如果你是老板，你覺得小A上面描述的理由能接受嗎？

在我看來，第一感覺會(huì)認(rèn)為她有點(diǎn)偷懶，想推掉報(bào)價(jià)的工作；另一方面，她可能在銷售方面還缺乏一些經(jīng)驗(yàn)。

從小A的話術(shù)上來看，這好像確實(shí)是個(gè)困難的問題。因?yàn)樗]有更好的理由，去說服老板接納自己的建議。

那么，事情的經(jīng)過又是怎樣的呢？

面對同樣的場景，來看看小A的主管張三是怎么說的吧。

老板，您的親戚趙哥和他朋友下午已經(jīng)來工廠參觀過了，雖然他們說想要購買機(jī)器，但我覺得我們更適合采用租賃的合作方式。建議您先跟趙哥溝通，看看是否和我的判斷一樣。

我的判斷主要來源于以下幾點(diǎn)：

第一，趙哥的朋友是做市政工程施工的，對他們來說，我們的機(jī)器只是在開業(yè)時(shí)用1次，后面就沒多大用處了。并且這筆費(fèi)用對他們來說有些負(fù)擔(dān)，與其直接買不如租借；

第二，他們要求我們承諾“如果買貴，3個(gè)月內(nèi)無理由退貨”，這與公司的銷售制度不符。如何衡量是否買貴？他們以他們周邊朋友的說法為準(zhǔn)，這對我們不公平；

第三，我發(fā)現(xiàn)趙哥向他的朋友提出私人借款事項(xiàng)，但是他的朋友說先把這個(gè)機(jī)器搞定了再說。之前有聽您說過趙哥欠別人錢的事，不知道這個(gè)單子跟他的外債有沒有什么關(guān)系？

結(jié)合以上觀察，我判斷趙哥的朋友并不是真心要購買機(jī)器的，而是想在開業(yè)時(shí)使用一次后再退貨，所以我建議我們可以用租賃的方式進(jìn)行合作。至于趙哥，他最近可能在經(jīng)濟(jì)上有困難，您最好跟他私下多溝通溝通。

老板聽完銷售主管的判斷，隨后打電話與趙哥溝通，證實(shí)了銷售主管的判斷是正確的。而公司最后也跟趙哥的朋友采用了租賃的合作方式，保障了公司的效益。

看完小A和主管張三兩種截然不同的溝通方式，不難看出，張三的表述更有說服力。

銷售主管為什么能夠溝通得如此清晰呢？其實(shí)溝通的要素?zé)o非是兩點(diǎn)：第一是清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)；第二是解釋原因。

這就是黃金溝通法則PREP法則，它是一個(gè)簡單實(shí)用的溝通方法，建議大家學(xué)起來：

Point（表達(dá)觀點(diǎn)）：直接說對方最關(guān)心的結(jié)果，再講原因。

像張三和老板的溝通中，先表達(dá)出自己觀點(diǎn)“雖然他們說想要購買機(jī)器，但我覺得我們更適合采用租賃的合作方式?！?/span>

先讓對方知道結(jié)論是什么，人家才能準(zhǔn)確地理解你的論證過程。

這就好比你開車帶一個(gè)人出遠(yuǎn)門，只有先告訴他去哪兒，對方才有心情欣賞沿途的風(fēng)景。要不然他一路上估計(jì)只會(huì)思考一個(gè)問題：這是要帶我去哪兒啊？

Reason（解釋原因）：原因要夠客觀、可用數(shù)據(jù)化、有可推理性。

在表達(dá)了觀點(diǎn)后，張三第一時(shí)間給出了他這樣判斷的原因。

①機(jī)器只是在開業(yè)時(shí)用1次，直接購買的費(fèi)用對方有些負(fù)擔(dān)，不如租借；

②對方要求承諾“如果買貴，3個(gè)月內(nèi)無理由退貨”，這會(huì)有損公司利益；

要把事情說明白，最好的方法和手段，就是讓數(shù)據(jù)來為你說話。

對于同一件事，每個(gè)人都有自己的看法和觀察角度，如果只用“我覺得”“我認(rèn)為”來表達(dá)看法，會(huì)顯得缺乏客觀性，沒有說服力。

Example（列舉例子）：在所有的表達(dá)方式中，故事是最能打動(dòng)人的。

除了解釋原因外，張三還列舉了例子：趙哥之前有外債，不知道是否跟這個(gè)單子有關(guān)，所以需要老板私下跟趙哥溝通下情況。

數(shù)據(jù)能讓你在話術(shù)上做到邏輯自洽，但從理性上說服對方，卻很難打動(dòng)人心。只有在情感上受到觸動(dòng)，才有可能被說服，才會(huì)讓人印象深刻。

案例比講道理更容易讓人接受，因?yàn)槿藗兺容^容易記住案例而不是道理。

當(dāng)整個(gè)溝通過程既有數(shù)據(jù)支持，又有事實(shí)依據(jù)時(shí)，會(huì)讓發(fā)言在整體上顯得更加豐富和飽滿。

Point（總結(jié)觀點(diǎn)）：重申觀點(diǎn)結(jié)論，加深對方印象。

最后張三提到：“結(jié)合以上觀察，我判斷趙哥的朋友并不是真心要購買機(jī)器的，而是想在開業(yè)時(shí)使用一次后再退貨，所以我建議我們可以用租賃的方式進(jìn)行合作。”

在你一氣呵成講完數(shù)據(jù)和案例之后，對方可能還沉浸在你的論證過程中，忘記了你最初的結(jié)論是啥。

重申一下自己的觀點(diǎn)，用來總結(jié)和強(qiáng)調(diào)結(jié)論，讓溝通者再一次清晰地了解你表達(dá)的意思。

在日常工作中，大家在跟領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通前，不妨先花上幾分鐘，用PREP的原則梳理好自己的思路，然后再進(jìn)行溝通反饋，看看這樣的改變能為你帶來哪些不一樣的效果。

相信在不斷的刻意練習(xí)下，你會(huì)逐步地養(yǎng)成清晰思考和表達(dá)的習(xí)慣。